Christian Junius

Das Ende der Messedominanz durch Suchmaschinen

Das Ende der Messedominanz durch Suchmaschinen

Jahrzehnte lang waren Messen und Kongresse die beste Gelegenheit zur Anbahnung von Neu-Geschäften und der Pflege von Kontakten unter Geschäftsleuten (B2B). Sie waren auch bevorzugte Orte für die Vorstellung neuer Produkte oder innovativer technologischer Lösungen. Diese Messen waren eine gute Gelegenheit, Kunden zu treffen und neue Interessenten zu finden (Leadgewinnung).

Gleichzeitig konnten sich Verkäufer, Importeure, Großhändler oder Hersteller einen schnellen Überblick über neue Angebote und Entwicklungen auf ihrem Markt verschaffen, in dem sie einfach über die Stände in der Messehalle schlenderten, wenn Unternehmen mit ähnlichen Produkten in räumlicher Nachbarschaft zueinander platziert wurden.

Sogar Banker und Investoren besuchten die Messen, um mehr über eine spezifische Branche oder einen Geschäftsbereich in Erfahrung zu bringen und sich in kurzer Zeit einen kompletten Branchenüberblick zu verschaffen. Denn alle wichtigen Unternehmen waren ja auf der Messe präsent.

Messebeteiligungen verursachten auch damals schon erhebliche Kosten
, aber diese „Marktinvestitionen“ zahlten sich aus in neuen Interessenten, Leadbildung, der Kontaktauffrischung zu bestehenden Kunden und Lieferanten sowie dem Aufbau neuer Marken und die Verfestigung bestehender (Branding). Letzteres war manchmal sogar mit am wichtigsten: den Konkurrenten und Kunden durch die Größe und eine besonders repräsentative Bauweise des Standes zu zeigen, wie gut das Unternehmen lief.


Doch diese Zeiten haben sich bekanntlich geändert:

* Neue Produkte werden zuerst im Internet publiziert
* Verkäufer und Hersteller analysieren die Konkurrenten über das Internet
* Mögliche Kunden oder Interessenten gewinnen die gewünschten Informationen über das Internet.
* Und die Vertriebsmannschaft verschwendet ihre Zeit auf den Messeständen und wartet darauf, dass mal ein Messebesucher vorbei kommt.

Gleichzeitig haben die Standbesatzungen begonnen, während der Messelaufzeit mehr Zeit am Handy oder hinter ihren Notebooks und PDA’s zu verbringen als aktiv und offensiv Interessenten bzw. Leads zu gewinnen. Und dies bei immer weiter fallenden Besucherzahlen auf Fachmessen.


Das Ende der Messedominanz durch Suchmaschinen

Es ist nicht das Internet an sich, das den Messen so massiv zusetzt, sondern es sind die Suchmaschinen in Verbindung mit einem sich radikal ändernden Kommunikationsverhalten in der Wirtschaft. Google und Co. ermöglichen es, Produkte und Dienstleistungen 24 Stunden lang an 7 Tagen in der Woche das Jahr über einfach und bequem zu finden.

Das ganze Internet mit allen Websites ist zur größten Fachmesse der Welt geworden, die Tag und Nacht geöffnet und weltweit erreichbar ist. Und das in den verschiedensten Sprachen – teilweise sogar mit automatischer Übersetzung (meist noch in grausamer Qualität). Interessenten oder potenzielle Kunden können nach jedem beliebigen Produkt oder nach irgendeinem Service suchen, indem sie gerade mal einige Schlüsselwörter in eine Suchmaschine eingeben und dann die Suchergebnisse sichten und bewerten.

Diese Suchergebnisse können manipuliert oder verwässert werden: Gegen Gebühren können Website-Links (Werbung) hinzugefügt werden, um den potenziellen Kaufinteressenten in seinem Website-Besucherverhalten zu beeinflussen. Klappt nur meistens nicht. Über 90% der Suchenden klickt einen der organischen Links auf der ersten Ergebnisseite an. Alleine 42% das Platz 1-Suchergebnis. Magere 2% klicken im Durchschnitt einen bezahlten Werbelink (z.B. Google Adwords) oder ein Werbebanner an.

So erhält ein Unternehmen jetzt vermehrt statt Besuchern auf ihrem Messestand eben Besucher auf ihrer Website. Aber nicht nur in einem bestimmten, begrenzten Zeitraum, sondern permanent. Während des ganzen Jahres. Sogar abends, am Wochenende und an Feiertagen.