Christian Junius

2 – 2 – 2 – Regel

2 – 2 – 2 – Regel

Wie viel Zeit soll man in Vertragsverhandlungen stecken? Eine der häufigsten Fragen auf heutigen Veranstaltungen – auf und hinter dem Podium. Kaum ein Zeitzeuge kann sich erinnern, dass Verkaufsabschlüsse so zäh und langjährig waren, wie in der momentanen Situation! Manch ein Abschluss hat eher den Charakter eines Pokerspiels. Der respektvolle Umgang mit seinem Gegenüber tritt mehr und mehr in den Hintergrund: Umsatz- auf der einen sowie Kosten- bzw. Einsparungsdruck auf der anderen Seite, lässt kaufmännische Grundsätze immer öfters vergessen.

Da stellt sich die Frage, welchem Interessenten und Kunden soll man die Zeit widmen, um erfolgreiche Geschäfte zu machen?
Natürlich sind Vertragsverhandlungen ein sehr individuelles Thema und auch kein Abschluss kann man mit einem anderen vergleichen, aber folgende Verkaufsstrategie habe ich für mich gefunden und empfehle sie gerne an Sie weiter:

2 Telefonate
2 Wochen
2 Monate

Wenn nach …
2 Telefonaten kein grundsätzliches Interesse besteht und keine konkrete weitere Vorgehensweise (Angebotsanfrage, Terminvereinbarung, Probelieferung) vereinbart ist, lassen Sie den Kontakt ruhen!
2 Wochen keine fixen Festlegungen über Details (z. B. Liefermengen, möglicher Ablauf im Auftragsfall) besprochen wurde, widmen Sie sich der Neuakquisition von potentiellen Geschäftspartnern
2 Monate dürfen höchstens vergehen, bevor ein (Gross-)Auftrag unterschrieben, die Lieferung erfolgt bzw. Dienstleistung erbracht ist

Finden Sie Ihren individuellen Rhythmus – halten Sie daran fest und machen Sie keine Ausnahmen! Meine Abweichungen von dem Grundsatz haben mich neben vielen Nerven auch etliche graue Haare gekostet …

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